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開辦輔導班簽單技巧要掌握

更新:2019/4/3 11:42:25??????點擊:
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  • 教育理念:?祝博士教育一個充滿陽光讓孩子成才的教育品牌
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3月份是開學之際,主動上門的家長比較多,而且大部分會集中在周六周日,如果咨詢師不能合理的分配時間,會錯失很多客戶。這種情況,不論是對校區的運營,還是個人的業績來說都是很大的損失。


如果談了沒能定下來,是技能技巧的問題,但總歸有話題,還可以回訪彌補。談都沒談,因為等待時間太長走掉的家長,再回來的機率就小了。


因此,在旺季,咨詢師咨單的原則應該是:快速訂單,以收進來為主。用一句很貼切的話形容就是:天下武功,唯快不破。那春招期間的快速簽單技巧有哪些?

輔導班經營


簡化測評步驟,加重需求挖掘比列

以常用的6步咨詢法來說,測評環節只是一種談單手段,是提升專業性的一種方式方法,可以根據現實情況進行調整。

比如,你談一個3000元的單,難道還要完完整整的走完一個半小時的完整流程嗎?春招這個特殊節點,效率很重要。

評價一位咨詢師是否優秀,有一個重要的判斷標準就是:能否在最短的時間內,創造最大的價值。曾經,我的一位前輩咨詢師說過一句話:咨詢師的每口唾沫都是值錢的。


因此,在春招這個特殊節點,建議簡化測評的步驟,把重點放在在挖掘需求上,增加封閉式提問的比列,每個問題,不論學生選擇什么樣的答案,都有一個引導性的總結。


例如

1、孩子性格內向還是外向?

2、以前有沒有在其他機構給孩子輔導過?

3、家長,是孩子主動要求補習的嗎?

4、孩子升級后,成績是不是一直在下降?孩子情況都這樣了,家長你認為還不需要輔導嗎?

5、孩子現在的問題已經很嚴重了,如果現在不及時給孩子進行輔導, 那么他的成績一定會越來越糟糕。家長,您說是嗎?


掌握逼單時機,迅速落單完成簽約


通過前面的溝通了解,如果發現家長已經對學校產生了相當的好感,也解決了主要疑慮問題,但對于最終報名仍然存有疑慮的客戶,可以很肯定的說,在談單過程中還是有疏漏的。

這個時候咨詢師一定要冷靜下來,快速分析,疏漏是在哪里,盡快補救,展開逼單。不同的情況需要運用不同的逼單方法。

案例一

家長已經足夠了解關于課程的信息了,也有好感,但是對是否報名仍然很遲疑。

具體操作:

1、可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:“我覺得您對孩子不負責,不然怎么會不讓他報名呢?”

2、孩子成績已經是倒數了,這么好的課程報名機會,您要錯過去嗎?

案例二

相談甚歡,但是痛點沒有談透,對方又不是那種很較真的家長,可利用對方的同情心,使得其重視你的意見。

采用方法:退一步逼單法

具體操作

1、我的工作沒做好,所以您不認可我,對嗎?

2、是不是關于這個課程的優點,我沒有和您講的很透徹很明白呢?

案例三

專業性和感情牌都沒有打好,但是學校在當地有一定名氣,可以利用名氣挽回損失,為家長制造危機感和價值感。

采用方法:機不可失法

1、優惠日期、優惠名額等限制法:優惠日期到月底,再不報名就沒有了。

2、我們這個八折優惠措施,內部決定,只到本月月底了,您看,您放棄了,下次要報同樣的課程要花更多的錢,難道不是很可惜嗎?

3、我們這個優惠活動,是限額30名的,您要是決定不了不報,很快這個名額就沒有了,被其他的客戶申請去了,您不覺得是個損失嗎?

逼單是我在工作中最不愿意走到的環節,這代表了我在前期的咨單工作中,有很多工作沒有做到位,是對我工作能力的否定。

但是這么多年的一線工作經驗來看,咨詢師的狀態并不是一直都能保持高光的。在狀態不好的的時候,合理的利用銷售技巧,也是一種很好的工作方法。

判斷資源質量,優化篩選機制

春招時,在快速定單,以簽為主這個大方向不變的前提下,如果遇到質量好的客戶資源,簽一個頂三個的,還是應該談得更扎實一點。

這就牽涉到一個問題,如何判斷家長資源是否優質?

看穿著打扮,觀談吐氣質

雖然,我也曾遇到過,穿著涼拖鞋,騎著電瓶車,但是帶了5萬多現金來報名的家長,這這畢竟只是少數。

一個人的購買力如何,從她的穿著打扮上還是能夠有所體現的。以現在的物價而言,一個月收入上萬的人,不可能會穿著幾十元的衣服鞋襪出門的。

同樣的大部分生活較富裕的人,也是樂于對孩子的教育進行投資的。

看手機號碼,看代步工具

直接上門家長,注重前臺簽到填資料,來電咨詢,陌電邀約家長是可以從家長的手機號碼上判斷出家長的經濟實力的。


了解家長教育理念,以前為孩子補習花費多少?


談單過程中,如果發現這個家長的購買力比較強,還要注意探聽家長以前的補習經驗,如果一直以來都是一對一,或者找家教上門的家長,對于教育投資是有一定理念的,可以把單談細,擴大單底。


如果一直以來就是報大班課,而且意志很強的家長,在春招這個提倡效率的節點,還是以簽下來為主。

在我的理解里,所謂好的教育,就是用心的教育。咨詢師是學校的銷售,更是一個老師,因此把學生簽到自己能夠把控的學校,才是對他們負責任的態度。


以往的經驗告訴我,如果在你這里孩子得不到好的教育,在別的地方同樣得不到好的教育,而你對學生還更負責一點。

所以咨詢師對自己的學生一定要把握一個標準,能簽的單一定要簽,有困難的單盡量簽,在春招這個特殊時節,還要學會快速簽。


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